傑佛瑞吉特默銷售思想精粹

第一章 個人提升帶來個人成長

——要麼自己振作起來，要麼被解雇

1.理解銷售的意義是什麼

我們在進行任何一個實踐之前，都會向自己提出一個問題，我所做事情的意義是什麼？作為一個銷售員，吉特默也曾對自己提出這個問題。接下來，他不斷地尋找答案，發現解決這個問題並不是最終目的，而應該通過對這個問題的回答，尋找到更有效的銷售方式。

一次，吉特默向做保險銷售的聽眾提出一個問題：「現在，你們當中有多少人希望從我這裡得到購買保險的客戶名單？」在第一時間裡，所有人都舉起了手。可見，每個銷售員都想自己的手裡有一份客戶名單，然而，這只是一個夢想，根本就沒有什麼客戶名單存在。

吉特默用一個詞來概括銷售的意義，這個詞就是——工作。如果一定要給這個詞加個首碼，那就是——努力工作。在吉特默看來，根本就沒有什麼既快捷又簡便的銷售秘笈，也沒有讓銷售員日進鬥金的靈丹妙藥，要想成為銷售高手，辦法只有一個，那就是努力工作。

當然，當任何人看到某個銷售員的訂單總是接踵而來，有人會認為他運氣好，有人會認為他銷售技巧高超。其實，這兩點並不足以概括他的成功，最起碼還要加上一點：他做好了充分的準備。

所以，吉特默在銷售程式裡還添加了一個詞：準備。

吉特默曾經試想過這樣一個情景：如果有一天突然有人沖到我的房間裡，讓我們談談對自己所從事行業的看法，那麼我們會如何表現呢？如果在沒有任何準備的情況下，一定會表現得不知所措。

基於這樣的認識，吉特默特別強調準備的重要性。在進行銷售之前，他通常要通過互聯網、對方提供的資料來瞭解自己的客戶，除此以外，還會瞭解與客戶打交道的其他賣家等競爭對手的情況。做好了這方面的準備工作以後，緊接著要做的就是吸引客戶，目的是為了讓客戶購買。當然，僅僅憑自己的感覺判斷客戶有購買的欲望還不夠，自己必須從客戶那裡獲得承諾，確保他們願意購買你銷售的產品。

還應知道的是，僅僅完成一次銷售便一走了之，那僅能賺到一點提成而已，並不能贏得豐厚的利潤。只有在完成銷售以後，贏得第二次訂單，並通過客戶的推薦，結識其他的客戶，才能走向成功，創造財富。這也是普通的銷售員和成功的銷售員的區別所在。普通的銷售員只拘泥於一次銷售，而成功的銷售員懂得以一宗銷售為基礎，不斷拓展，從而走向成功，創造財富。

銷售的程式是固定的，但是不同的人可以賦予它不同的詮釋，這就要看我們如何完成銷售程式中最重要的一個環節——實踐。可以說，任何銷售都離不開這個環節。如果將銷售比喻成魔術，那麼實踐就是魔術師手裡的魔術棒。

如果我們能夠理解以上所講的銷售的意義，獲得銷售的成功便不再是夢想。

吉特默特別注意願望與目標的區別。在他看來，大多數人很容易犯一個錯誤，就是將願望與目標混淆起來。他曾經舉過一個例子，比如我們經常聽到有人說：

「我希望自己有很多很多的錢」！

「我希望自己能有一輛跑車」！

他將這歸結于我們常說的願望，一個樸素的願望。但是，不能把它與目標混為一談。目標是人的行為、活動要獲得的最終成果，是有具體指向性的。

那麼，吉特默所認為的目標是什麼呢？舉個最簡單的例子，如果上述的願望加上具體的限制，就成了我們所說的目標。

「明年我的收入要達到20萬。」

「後年我要擁有一輛法拉利汽車。」

也許二者的區別並不那麼明顯，但是作為一個銷售員一定要認清其中的關係，並在此基礎上，為自己設定一個可實現的目標。

不能說一個沒有目標的銷售員就沒有收穫，但是，即使有所收穫，也不能稱作是真正的成功。吉特默認為，只有爭取到那些不十分想要去爭取，但又不得不去爭取的事物才算成功。因為對於一個銷售員而言，往往努力爭取到的東西，才不會揮霍浪費，才能像愛護眼睛一樣去愛護它，才能在此基礎上取得更大的成功。

不僅如此，合理的目標還能説明我們成功。吉特默說，如果沒有目標，自己就不會成功，因為沒有努力的方向，這個人就會變得無精打采、煩躁不安。的確，沒有明確的目標，我們就會覺得無事可做，不清楚應該何時慶祝勝利，甚至會失去工作的重點，遭遇失敗。

從這個意義上來看，目標的確是必不可少的。既然目標可以説明我們獲得成功，並且讓我們的成功變得有價值和意義，那麼如何設定目標呢？

吉特默建議我們，首先要保障目標的有效性。那些空泛的、不切實際的目標最終會變成幻想，最終毀了我們的目標。只有將我們的目標拆成一個個具體的、可行的、可估測的若干小目標，才能為我們的成功指明方向。

吉特默強調，對於目標的制定，有一個6「W」2「H」的原則。

　　第1個W是「What」。「What」是指我們要達成什麼目標？這個目標不能是泛泛的，一定要將它數量化。例如，我們規定自己每天要拜訪3個客戶，每次見面的時間為一至兩個小時。只有有了數量化的目標，才能判斷自己達成了幾個目標，在哪些方面需要努力。

第2個W是「When」。「When」是指我們要什麼時候完成目標。

　　第3個W是「Where」。「Where」是指達成目標要利用的各個場所地點。

　　第4個W是「Who」。「Who」是指促成目標實現的有關人物。

　　第5個W是「Why」。「Why」是指我們能夠明確地明白為什麼要這樣做，並確定這樣做是正確的。

　　第6個W是「Which」。「Which」是指讓我們能夠在思考上保持更多的彈性，讓我們能有不同選擇的各種方案。

　　而2個H中，第一個H是「How」。「How」是指選擇、選用什麼方法進行，如何去做。

第2個H是「How much」。「How much」是指要花多少費用、時間等等。

　　不過，作為一個銷售員，能夠根據6「W」2「H」去設定目標，這只是一個開始。之後，我們就要來檢驗一下目標設定得是否合理。

如果我們沒有花費多少工夫就實現了自己的目標，證明我們設定的目標沒有達到足夠挑戰的高度。吉特默說，目標定得不夠高，雖然可以滿足自己實現目標的虛榮心，但是這種層次的目標，對個人的發展而言沒有太大的幫助。同樣的道理，如果我們設定的目標太高，經過不懈地努力，仍然不能達到，也是不利於個人發展的。只有設定有效的、可實現的目標，才能將我們的潛能最大地發揮出來。

目標一旦設立，任何事情都不能分散我們對目標的注意力。要始終堅信：堅持不懈的人，明天一定會有所收穫。

下定決心，滿懷熱情地致力於目標的實現。我們的決心會使自己保持清醒的認識，知道自己渴望什麼以及如何實現它。這個過程逐漸地成為習慣，必然會有所回報，甚至會得到意想不到的結果。

當然，既定的目標也不是一成不變的。如果我們計畫改變自己的生活，就需要改變目標，否則生活還會依舊。

經常有人問吉特默為什麼能夠取得成功，他的回答總是很簡單：讓自己時刻保持良好的狀態，將自己的極致發揮出來。那麼，如何讓自己始終保持良好的狀態，從而做到最好呢？吉特默為我們提供了以下幾條建議：

　　（1）早起。也許你是個遊戲狂，也許你是個「夜貓子」，不管你有什麼理由不睡覺，但是一定要早起。中國有句古話說「早起的鳥兒有蟲吃」，吉特默說，「早起的人兒有錢賺」。如果別人還在蒙頭大睡時，我們已經邁著輕鬆的步伐前進了，那麼，我們就比別人獲得了更多的機會，機會會偏愛我們這樣的人。

　　（2）對工作充滿熱情。我們愛工作，工作才愛我們。如果對工作缺少熱情，我們永遠不可能成為頂尖的銷售人才。吉特默選擇工作的時候一直本著一個原則——因為熱愛所以選擇，否則，還不如甩手不幹。

　　（3）活到老，學到老。吉特默一直強調學習的作用，不僅要學習銷售方面的知識，還要學習如何獲得積極的態度。凡是在銷售工作中遇到不懂的地方，他認為我們都可以去學習。不要盲目地尋找成功的捷徑，當我們靜下來的時候，一定要盤點一下，最近階段自己讀了幾本書？

（4）化悲憤為力量。在這個世界上，憤怒和悲傷是最浪費精力的兩件事。憤怒會妨礙我們正常的思維，會阻塞我們創造性的發揮；而悲傷會偷走我們的微笑，化解我們積極的態度。只有把這兩件事扼殺在搖籃中，才能讓自己的內心強大起來。

　　（5）將障礙打造為突破口。在很多銷售員的觀念裡，被客戶拒絕就等於被判死刑。而對於吉特默來說，拒絕恰是銷售的開始。面對一些客戶，明知道會遭到拒絕，甚至反對，但他仍要堅持到底，直到取得勝利。總結吉特默成功的一生，他的偉大之處在於，可以支配自己的大腦，無論面對什麼問題，都能及時找到解決問題的辦法。

（6）把每一個「不」變成「現在還沒」。一個銷售員的字典裡不應該有「不」字。如果別人說了一個「不」字，就把我們打發了，那只能說明我們的功夫不到家。作為一個銷售員，吉特默在與客戶的交談中，他通常不是用耳朵去聽，而是用心去聽。在他看來，如何吸收別人的言語將決定自己的命運。因此，如果我們 能用積極的態度去接受別人的話，那麼，我們離成功不遠了。

　　（7）遠離電視。愛看電視的人總是給自己找一個很好的理由，說自己看電視是在學習。如果我們認為看電視是最好的學習方法，那就大錯而特錯了，吉特默指出，讀書才是最好的學習途徑。如果我們能把看電視的時間變成看書的時間、準備的時間、思考的時間、投資的時間，這份回報是極其豐厚的。

　　（8）堅持每天閱讀。閱讀是一味很好的良藥，不僅能增加我們的知識，帶給我們積極的力量，還能引發我們安靜的洞察力。吉特默曾總結讀書的益處，他認為通過閱讀可以反思別人的觀點和思想，並引申出自己的主張。如果能把這種綜合行為發揮到極致，我們便獲得了成功的最佳機會。我們一定要相信，學習令自己賺得利潤，閱讀令我們走向成功。

　　（9）堅持每天寫作。寫作可以幫你理清思路和想法，我們不妨每天拿出20分鐘來進行寫作。至於最初感覺不知應寫些什麼，我們至少可以把自己心裡最想說的話寫出來。

　　（10）給我們所愛的人打電話。不要害羞，勇敢地告訴他們，我們愛他們。愛是具有魔力的，它能帶給我們靈感。要做到最好，就必須用心去觸摸自己的靈感。

（11）告訴自己我是最棒的。拳王阿裡曾無數次地說：「我永遠是最棒的。」當他第一次這樣對自己說的時候，他已經踏上了成功者的道路。要想別人承認我們是最棒的，首先要自己承認自己。

如果堅持每天都做到最好，我們會成為一個優秀的人。